2019年厚積薄發(fā)，率先推出大板吊頂，開創(chuàng)行業(yè)大板新時代；2020年大膽創(chuàng)新，打造圓形大板吊頂新物種，突破傳統(tǒng)方形桎梏，實現(xiàn)正增長；2021年大刀闊斧，正式推出頂墻門柜新品，引爆裝配式內(nèi)裝市場。
15載精益求精的今頂為何能不斷保持發(fā)展動力和創(chuàng)新活力？本期，酷家樂《名人堂——匠心東方，家居前行的力量》欄目專訪頂墻生活專家——今頂總經(jīng)理錢宏亮，解密如何打通企業(yè)經(jīng)營管理的“任督二脈”。
名人對話拔萃：
1，今頂內(nèi)部成立研究院，研究院面向市場和經(jīng)銷商、設(shè)計師、終端用戶做深度的產(chǎn)品需求調(diào)研與交流，再進行嚴格的需求篩選，今頂所有的產(chǎn)品研發(fā)導(dǎo)向始終圍繞6個字：創(chuàng)造用戶價值。
2，今年今頂正式進軍裝配式內(nèi)裝領(lǐng)域，銷售渠道從家裝領(lǐng)域延伸至商業(yè)空間；來公司總部考察的客戶，看了產(chǎn)品線和商業(yè)模式后，簽約率基本上能達到80%，可以預(yù)測市場規(guī)模是幾何倍數(shù)增長的。
3，為全方位賦能代理商，今頂開啟“以戰(zhàn)養(yǎng)訓(xùn)”模式，用實戰(zhàn)將8K高效增長盈利系統(tǒng)切實落地。扎實推進終端全新升級，實現(xiàn)質(zhì)的飛躍，公司各個環(huán)節(jié)的效率得到提升。
4，酷家樂無論是在行業(yè)的好口碑，還是強大的技術(shù)基礎(chǔ)、出圖速度、個性化定制功能等都是毋庸置疑的，與我們數(shù)字化工具的需求畫像最吻合。
名人對話實錄：
用戶至上：始于需求，終于滿意
【酷家樂駱春媛】2019年，今頂領(lǐng)先行業(yè)推出了大板吊頂，開創(chuàng)了行業(yè)大板新時代；2020年今頂大膽創(chuàng)新，推出圓形大板，突破傳統(tǒng)方形大板形狀的桎梏；請錢總為我們分享一下今頂在新品研發(fā)和推廣方面，不斷走在行業(yè)潮頭保持高速發(fā)展的核心動力與創(chuàng)新的活力是什么？
【今頂錢宏亮】前兩年，整個吊頂行業(yè)的產(chǎn)品線特別是扣板，以小規(guī)格為主，我們通過調(diào)研終端用戶需求發(fā)現(xiàn)，小規(guī)格扣板雖然很實用，功能上也沒有任何問題，但外觀上卻跟不上家裝流行趨勢，無論是墻面、地面、頂面、還是軟裝，主要流行輕奢風格，在這樣的背景下，終端用戶就提出需求：在功能不變的情況下，能否把廚衛(wèi)吊頂產(chǎn)品做成輕奢風格的，縫隙少一點，美觀與實用兼具，與整體的家裝風格相匹配。我們快速組織研發(fā)力量，整合供應(yīng)鏈，2019年率先推出了今頂大板吊頂，一經(jīng)推出用戶認可度極高。
2020年，我們在此基礎(chǔ)上進一步發(fā)力，圍繞大板去做產(chǎn)品系統(tǒng)化的頂部解決方案，去年雖然有疫情的影響，但今頂推出圓形大板產(chǎn)品并在終端進行驗證后，從數(shù)據(jù)來說，今頂體系實現(xiàn)了正的增長，取得這么好的成績除了廠家與代理商的努力之外，我認為最大的原因是：用戶認可我們的產(chǎn)品，在用戶認可之后，我們要做的事情就會簡單很多。
【酷家樂駱春媛】錢總分享到很關(guān)鍵一點，就是今頂能及時感知到裝修的流行趨勢，究竟是什么機制讓今頂能夠把握市場的趨勢和脈搏呢？
【今頂錢宏亮】一個企業(yè)要有新增長，必須要打通和用戶層面的鏈接?；诳峒覙菲脚_的數(shù)據(jù)沉淀，我們得到了終端消費者多維需求畫像。另外我們企業(yè)內(nèi)部成立今頂研究院，研究院面向市場和經(jīng)銷商、設(shè)計師、終端用戶做深度的產(chǎn)品需求調(diào)研與交流，再進行嚴格的需求篩選，我們所有的產(chǎn)品研發(fā)導(dǎo)向始終圍繞6個字：創(chuàng)造用戶價值。
當能夠為用戶創(chuàng)造有價值的產(chǎn)品或服務(wù)時，今頂才會把這個項目迅速立項，然后組織力量，分配工作任務(wù)，把項目形成閉環(huán)，我相信過程雖然會有阻力點，但只有如此才能夠保障一個企業(yè)及時把握到市場趨勢，持續(xù)良性且快速發(fā)展。
頂墻集成，裝配式內(nèi)裝引領(lǐng)行業(yè)創(chuàng)新
市場規(guī)模將幾何倍數(shù)的增長
【酷家樂駱春媛】今年今頂是否有新品規(guī)劃？
【今頂錢宏亮】今年我們產(chǎn)品的陣營擴充多樣，主要集中在將裝飾模塊功能化，從而形成大板吊頂套系化的設(shè)計，5月初發(fā)布了8㎡抗菌凈醛大板、雙線型電器系統(tǒng)、無主燈照明系統(tǒng)等，廚衛(wèi)吊頂里面配合大板使用功能電器。
廚衛(wèi)空氣環(huán)境相對其他空間較為復(fù)雜，傳統(tǒng)的大板一般只具有裝飾美觀功能，但今頂大板吊頂掌握核心發(fā)明專利技術(shù)，最新發(fā)布的抗菌凈醛大板，24小時抗菌率高達99.99%，24小時凈醛率74.5%，解決中國家庭廚衛(wèi)空間的細菌和甲醛問題，使我們的大板更加健康。
我們也同步開發(fā)了時尚又好用的雙線型電器。之所以今頂把大板體系做強做深，是因為大板吊頂不是單品，它是一個系統(tǒng)，用戶的需求也不僅僅局限于單買板材或者只買一臺浴霸，在同一個場景里面，用戶的需求很簡單，必須要好看，同時也要好用，今頂雙線型電器系統(tǒng)便是為此而研發(fā)的，兼具裝飾、照明、取暖、換氣、夜燈、干燥等9大智慧功能，并與大板吊頂完美契合，雙全其美。那么這是我們頂部核心的大板系統(tǒng)化產(chǎn)品。
此外，我們也發(fā)現(xiàn)，由于今頂品牌定位高端，很多代理商以賣吊頂為主，客單值不高，所以運營成本較高。那么代理商就面臨著一個問題：引流成本高。我們發(fā)現(xiàn)用戶在購買吊頂?shù)耐瑫r，也非常關(guān)注墻面，因為頂跟墻是結(jié)合度最高的。那么今頂解決這個問題的措施是：增加品類。今年今頂5000㎡超級展廳煥新開館，向代理商以及整個行業(yè)，宣告我們進軍裝配式內(nèi)裝領(lǐng)域，并正式推出頂、墻、柜、門產(chǎn)品線，如此排兵布陣的核心原因，是我們發(fā)現(xiàn)用戶購買墻面產(chǎn)品時，他們不單單是要買墻板，更需要的是墻面裝修的解決方案，包含收納功能、裝飾功能，以及風格化元素在內(nèi)的解決方案。
這就是今頂產(chǎn)品差異化的地方：引領(lǐng)裝配式內(nèi)裝技術(shù)創(chuàng)新。有了這個產(chǎn)品線之后，大大降低了代理商的引流成本，同時拓寬了銷售渠道，從家裝領(lǐng)域延伸至商業(yè)空間，相較于家庭空間，商業(yè)空間是高頻消費，所以我們頂墻門柜產(chǎn)品系統(tǒng)，是非常適用于商業(yè)空間，基于環(huán)保性與裝修的速度，例如今頂近期完工的500方空間，從進場到交付，才花20天的時間，效率直升4倍，最關(guān)鍵的是為我們用戶節(jié)約了大量物業(yè)成本，現(xiàn)在很多代理商已取得了很好的訂單量，可以預(yù)測它的市場規(guī)模是幾何倍數(shù)增長。
我們的目標就是成為裝配式內(nèi)裝的領(lǐng)導(dǎo)者，在人力、物力、財力方面投入非常大，不單單是為今頂，也是為整個行業(yè)去引領(lǐng)新的發(fā)展，我認為這也是我們企業(yè)應(yīng)盡的責任，所以這塊業(yè)務(wù)想象空間是非常大的。
以戰(zhàn)養(yǎng)訓(xùn)，強化終端核心戰(zhàn)斗力
【酷家樂駱春媛】今年年初，今頂大刀闊斧革新，發(fā)布了8K高效增長盈利系統(tǒng)、5000㎡超級展廳開館，開啟快速發(fā)展的新時代，請錢總分享一下“軟件+硬件”雙升級將從哪些方面賦能經(jīng)銷商體系，使他們能夠在激烈的市場競爭中脫穎而出的？
【今頂錢宏亮】8k系統(tǒng)包含了關(guān)鍵市場規(guī)劃、爆品體系、關(guān)鍵售賣場景、落地培訓(xùn)、開業(yè)幫扶、運營復(fù)盤、大單設(shè)計賦能、推廣宣傳等，是經(jīng)銷商從開業(yè)，一直到穩(wěn)定持續(xù)盈利的關(guān)鍵系統(tǒng)幫扶。軟件硬件的升級賦能代理商，可以歸納為四個字：“以戰(zhàn)養(yǎng)訓(xùn)”，日常與終端的溝通、服務(wù)、培訓(xùn)等都是相應(yīng)的過程，那么如果要把這個過程變現(xiàn)，就要通過實戰(zhàn)將這套系統(tǒng)不斷落地，以最終成績來體現(xiàn)效果。
“戰(zhàn)模式”一共分4個季度4大戰(zhàn)役，4大戰(zhàn)役下面也有小的戰(zhàn)役，例如開業(yè)戰(zhàn)、樣板房戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等，用實戰(zhàn)來驗證終端的培訓(xùn)是否問題，哪方面比較薄弱的，哪個環(huán)節(jié)與用戶需求脫節(jié)，用實戰(zhàn)驗證過程。例如在終端第一戰(zhàn)結(jié)束后得分60，那就是還有很大的進步空間，我們會及時在第一戰(zhàn)的基礎(chǔ)上進行復(fù)盤優(yōu)化，為下一輪的戰(zhàn)斗積累大量的經(jīng)驗，扎實推進終端全新升級，實現(xiàn)質(zhì)的飛躍，公司各個環(huán)節(jié)的效率得到提升。
今年我們提出這個模式之后，一開始部分代理商的壓力也很大，但當他們想明白后，就意識到要越調(diào)整越好，晚了可能就錯過了轉(zhuǎn)型機會。所以現(xiàn)在總部每個月都會接到終端大量的培訓(xùn)申請，提升終端團隊產(chǎn)品銷售能力、運用能力、設(shè)計能力。為迎合新產(chǎn)品系列上架，代理商非常主動翻新專賣店，現(xiàn)在每個月都有三十多家門店裝修施工?！皟?nèi)功外功兼修”，今頂?shù)母偁幜︸R上會體現(xiàn)出來。
【酷家樂駱春媛】消費升級不斷倒逼行業(yè)轉(zhuǎn)型升級，墻面裝飾領(lǐng)域，例如瓷磚、涂料、硅藻泥、墻布墻紙、都在競爭墻面市場，錢總?cè)绾慰创缙奉惛偁帋淼臋C遇和挑戰(zhàn)？
【今頂錢宏亮】用戶需求的變化，引發(fā)了各個品類的跨界競爭。不管是精裝房還是毛坯房，用戶都要有新家的感覺，那么在新家里面我們可以做哪些生意？我認為空間作用非常大。房子越來越貴，收納空間則十分重要，收納空間最大的可支配區(qū)域就在墻面，今頂新推出的集成墻面系統(tǒng)解決方案可以將用戶的收納空間擴容4倍左右，且只需一個禮拜的時間，因此我們有信心和較多墻面材料去競爭，他們的產(chǎn)品最大的問題是更注重裝飾功能，卻沒有實用功能，但大部分消費者對功能性的趨向是非常明確的，這也印證了今頂兼具功能性與裝飾性的集成墻面系統(tǒng)能夠快速被代理商以及用戶認可的根本原因：解決痛點、滿足訴求。
今年我們接待了很多來公司總部考察的客戶，基本上到我們這里參觀，看了產(chǎn)品線和商業(yè)模式后，簽約率能達到80%以上，剩下的20%大多因為自身能力不足不適合經(jīng)營這個項目，今頂?shù)倪x商率是非常高。在選商率非常高的數(shù)據(jù)背后，正是因為我們可變現(xiàn)可落地的成熟商業(yè)模式。
頂墻行業(yè)，信息化是看得見的未來
【酷家樂駱春媛】未來今頂在信息化或者生產(chǎn)前后端打通提升效率等方面是否有布局？
【今頂錢宏亮】今頂已經(jīng)在布局，7個字可以概括：計劃、執(zhí)行、信息化。計劃跟執(zhí)行是公司一直保持的工作方式，我們所有的產(chǎn)品上市、銷售預(yù)測都會做閉環(huán)計劃；有了閉環(huán)的計劃、制造中心確認沒有問題后，我們將會完全圍繞營銷計劃來展開產(chǎn)銷任務(wù)，確保交付的及時性與交付質(zhì)量的穩(wěn)定性，這兩個指標實現(xiàn)，代理商織自然也滿意度較高。
信息化這個關(guān)鍵詞是從去年今頂投入巨資逐步開展的重要工作，把制造中心的流水線以及設(shè)備接入到公司的信息化系統(tǒng)里面，讓終端及時知道訂單的流程進展，目標是為了提升用戶滿意度。今頂已經(jīng)進入到”半定制“的服務(wù)屬性，因此我們的交付、信息化建設(shè)，是非常急迫的，目前推進進展十分順利。
“情投意合”，強強聯(lián)合迸發(fā)“協(xié)同效應(yīng)”
【酷家樂駱春媛】今頂選擇酷家樂是基于什么考慮？酷家樂軟件的終端賦能作用為貴司在經(jīng)銷商的推進中發(fā)揮了什么效果？【今頂錢宏亮】2019年我們選擇和酷家樂合作，首先是基于今頂?shù)纳虡I(yè)模式在變化，在落地過程中需要有一個強大的設(shè)計平臺為其賦能?？峒覙窡o論是在行業(yè)的好口碑還是強大的技術(shù)基礎(chǔ)、出圖速度、個性化定制功能都是毋庸置疑的，與我們的數(shù)字化工具需求畫像最吻合。
其次，酷家樂不單單是一個云設(shè)計平臺，它擁有大量的終端用戶數(shù)據(jù)沉淀，能夠判斷消費者設(shè)計需求與產(chǎn)品偏好，讓我們真正研究和理解消費者的心理，搭建屬于自己企業(yè)的消費者畫像數(shù)據(jù)庫，從而指導(dǎo)廠家生產(chǎn)、銷售。
今頂與酷家樂都在不斷升級，未來我們希望能夠?qū)⒖峒覙返膫€性化功能轉(zhuǎn)化到今頂?shù)捏w系中來，讓今頂?shù)脑O(shè)計能力、交付能力再上一個臺階，高效率、最大化滿足消費者需求。
