2011年,集成吊頂行業(yè)競爭明顯激烈,各大品牌企業(yè)不僅在推出新品方面動作迅速,同時也更加注重終端店在銷售服務(wù)方面的信息反饋。在這方面,今頂是集成吊頂行業(yè)中的佼佼者。繼“浙江省家居行業(yè)協(xié)會“優(yōu)秀企業(yè)”等榮,又分別獲得了“2011年度新浪家居網(wǎng)絡(luò)監(jiān)督品牌”、秀洲區(qū)知名品牌等榮譽。近日,中國廚衛(wèi)吊頂網(wǎng)記者在今頂公司總部采訪了今頂蘇州品牌專營店負責(zé)人張勇先生,他在銷售服務(wù)方面表現(xiàn)出眾,讓我們一起來聽聽他的經(jīng)驗、心得。
中國廚衛(wèi)吊頂網(wǎng):您好,張總!感謝您接受我們中國廚衛(wèi)吊頂網(wǎng)的采訪。
張總:您好。
中國廚衛(wèi)吊頂網(wǎng):您加盟今頂多久了?
張總:我是09年加盟的,到現(xiàn)在有兩年時間吧。
中國廚衛(wèi)吊頂網(wǎng):在您經(jīng)營今頂蘇州品牌專營店期間,讓您感觸比較深的是什么,您能不能跟我們談?wù)勥@方面的心得體會?
張總:首先我覺得今頂作為“仿古吊頂開創(chuàng)者”走出了自己的一個特色,它是比較強調(diào)文化氛圍這一塊的,而且就我個人了解的一個市場行情來講,目前這個行業(yè)在中國市場上,“仿古”更多地是表達產(chǎn)品的一個定位,是比較偏向于中高端家庭裝修所用的集成吊頂。今頂公司,我之前很早就有了解,它的產(chǎn)品研發(fā)和銷售、服務(wù)這樣整個一個企業(yè)流程鏈都是比較不錯的,我非常看好今頂公司。
中國廚衛(wèi)吊頂網(wǎng):對于很多有意向的經(jīng)銷商來說,選擇一個合適的品牌來經(jīng)營是非常重要的。那么,從您的經(jīng)驗來看,選擇一個品牌都需要考慮哪些方面?
張總:首先的話,我覺得新進加盟商首先要清楚品牌的一個定位,你要找準,然后你和公司一起去做,認真地投入心力,就能夠做得起來。
中國廚衛(wèi)吊頂網(wǎng):那么,您經(jīng)營蘇州賣場將近兩年時間,目前的一個整體銷售情況是怎么樣的?
張總:現(xiàn)在來看,蘇州消費者的整體一個消費能力還是不錯的,房地產(chǎn)開發(fā)情況也不錯。所以,我們還是比較樂觀的?,F(xiàn)在就報表來看,我們每個季度的銷售額度都在往上升,經(jīng)過前期的發(fā)展,蘇州客戶對今頂?shù)恼J知度也會越來越高。
中國廚衛(wèi)吊頂網(wǎng):那么,在蘇州這塊市場與其他集成吊頂產(chǎn)品相比較的話,您覺得今頂?shù)膬?yōu)勢體現(xiàn)在哪里?
張總:優(yōu)勢的話我覺得最直觀的就是這個“仿古”的風(fēng)格。仿古風(fēng)格一直是今頂最大的產(chǎn)品特色。此外還有產(chǎn)品尺寸,產(chǎn)品尺寸的差異化也使得今頂在蘇州市場形成了核心競爭力,與其它品牌很輕易就區(qū)分了。公司在設(shè)計的時候特別強調(diào)了產(chǎn)品的美學(xué)比例元素。因為作為中高端客戶的話,他們的戶型可能會大一點,這就最好試用規(guī)格比較大的集成吊頂產(chǎn)品,看上去會比傳統(tǒng)比例的吊頂產(chǎn)品更加協(xié)調(diào),舒服。
中國廚衛(wèi)吊頂網(wǎng):那么,在蘇州市場上,您都選擇了怎樣的銷售渠道?那些是您用得最得心應(yīng)手的?
張總:我們的話是以店面為主,比如說在紅星美凱龍、東方商城都有今頂?shù)膶Yu店、形象店。其次在這些實體店的支撐下,跟當(dāng)?shù)匾恍└叨思已b公司合作,還有一年幾次的那些團購活動,包括網(wǎng)絡(luò)銷售等渠道,我們也都有做起來。
我覺得最主要的還是我們?yōu)楫a(chǎn)品銷售所做的一系列服務(wù)在起作用,包括售前、售中、售后,都做得好的話,就會產(chǎn)生老客戶帶新客戶的效果,這一部分的銷售會有很大的潛力。
要說效果最好的銷售渠道,我認為還是零售。因為就今頂來說,包括我前面提到的我們的產(chǎn)品風(fēng)格定位比較好,我們產(chǎn)品的更新也很迅速。對消費者而言,就很直觀地有“仿古”這樣一個停留的印象。那他們就會好奇,然后進店來咨詢,咨詢以后肯定就會被我們的一個產(chǎn)品細節(jié)吸引住,我們這方面是做得比較好的。
中國廚衛(wèi)吊頂網(wǎng):就張總這邊的銷售經(jīng)驗來看,消費者在選擇集成吊頂產(chǎn)品時對哪幾方面會比較關(guān)注?
張總:就目前來看,我感覺一般消費者對集成吊頂這樣一個產(chǎn)品的認知程度還是比較淺的。大多是通過跟我們的一個交流,來幫助他們選擇合適的產(chǎn)品,比如說板材、電器、電機,都需要什么樣的配置,我們要一一跟他們講解。比如今頂?shù)恼彰飨到y(tǒng)這一塊,我們采用的是著名品牌歐普的,還有其他的一些。
中國廚衛(wèi)吊頂網(wǎng):聽您介紹,我們感覺您在店面銷售引導(dǎo)服務(wù)方面做得非常周到,您能跟大家具體談?wù)勀昝驿N售的一個綜合情況嗎?
張總:好的?;旧?,每一個客戶到了我們店里都會有導(dǎo)購員去負責(zé)引導(dǎo),我們會從專業(yè)的角度為消費者講解。首先一定要告訴消費者應(yīng)該如何去選擇集成吊頂產(chǎn)品,先有一個大體的認識。怎么去認知品牌,通過怎樣的細節(jié)去區(qū)分產(chǎn)品的價格、質(zhì)量。因為消費者對這樣一個產(chǎn)品的認知是非常模糊的,他不知道怎么去考慮,那你一定要告訴他。消費者在選購的時候,一般都是很矛盾的:太便宜的,他擔(dān)心質(zhì)量不放心買,貴的,他又怕是挨宰。我們通過告訴消費者如何正確購買集成吊頂產(chǎn)品,就逐漸和消費者建立了良好的信任關(guān)系。在講解的過程,你不一定要向消費者強調(diào)買我們的東西,因為有可能因為預(yù)算或者其他原因,消費者沒辦法買下一眼看中的產(chǎn)品,但是我們會通過對客戶量身設(shè)計,幫助它找到最合適的產(chǎn)品,最好的組合。
中國廚衛(wèi)吊頂網(wǎng):對其他的品牌專營店而言,您在銷售環(huán)節(jié)人員培訓(xùn)方面想跟大家分享的經(jīng)驗是什么?
張總:實體店服務(wù)人員的要求有幾個方面。首先說,做銷售的話,一定要有熱情,然后對產(chǎn)品知識的掌握上一定要熟悉,最后還要通過各種途徑對每年當(dāng)下的家裝流行趨勢有所把握。做到以上三點,才能算是一個合格的導(dǎo)購員。
我進集成吊頂行業(yè),有好幾年了,個人對建材行業(yè)也有些感觸,覺得不管怎樣,要想做好,一定要在管理的各個環(huán)節(jié)都做到位。在中國目前高房價的背景下,對很多家庭來說,裝修房子有可能是一生的大事,吃虧上當(dāng),只有一次,即使你有兩三套房子,要自己一個個負責(zé)裝修的話也是非常了不起的。所以我們一定要為客戶考慮周到,讓客戶放心,讓客戶滿意?;谶@點,我們的團隊一定要很有向心力,素質(zhì)比較好,能夠在售前、售中、售后都給客戶一個愉悅的消費體驗,客戶對你的產(chǎn)品、服務(wù)口碑相傳,其實是最好的宣傳。
中國廚衛(wèi)吊頂網(wǎng):好的,再次感謝張總接受我們的采訪。
今頂經(jīng)銷商接受記者采訪
(文章及圖片提供:www.cuwell.com中國廚衛(wèi)吊頂網(wǎng))
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